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Inserito in: Palestra
02/10/2013

Il consulente commerciale in palestra

Autore: Manuela Coltelli

Se in passato la palestra aveva un metodo di gestione che metteva al centro la reception, oggi si tende a creare una divisione dei ruoli più accorta, lasciando che ognuno abbia la sua funzione ed il proprio ambito di responsabilità.

A partire da questo nuovo modello di gestione sono nate le figure dei consulenti commerciali, che hanno il ruolo ben preciso di vendere l'abbonamento e curare la relazione commerciale con il cliente.

Dare ai responsabili della segreteria anche compiti commerciali significa dare una pessima immagine della palestra: se il ciclo di vendita è continuamente interrotto da urgenze, telefonate o dalla gestione ordinaria della palestra, il momento della vendita è compromesso. Al contrario, il potenziale cliente deve essere seguito ed accompagnato fino alla sottoscrizione dell'abbonamento.

In base alla nostra esperienza, abbiamo individuato alcune fasi di vendita:

  1. primo contatto: il cliente va contattato telefonicamente ed invitato tramite un appuntamento. Una volta fissato l'appuntamento, sarà più facile ottenere che il cliente si presenti realmente!
  2. ascolto del cliente: prima di fare una proposta al cliente, occorre ascoltare le sue esigenze. Solo in questo modo sapremo cosa vendergli e riusciremo a fare proposte mirate, altrimenti il rischio è quello di non rispondere alle sue reali esigenze;
  3. dopo aver ascoltato il cliente, lo si può accompagnare ad un breve tour della struttura, soffermandosi in particolare sui luoghi che probabilmente gli interesseranno maggiormente (e potremo stabilire quali sono solo se lo avremo ascoltato attentamente nella fase 2!)
  4. infine, facciamogli la nostra proposta commerciale, fornendo i dettagli dell'offerta e elencandone i vantaggi.
  5. se il cliente non accetta subito e lascia la questione in sospeso, va ricontattato dopo qualche giorno chiedendo se ha deciso qualcosa, se ha bisogno di maggiori chiarimenti o i motivi per cui la proposta non soddisfa in pieno i suoi bisogni.
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